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推薦營銷:老派,但卻有效

2016年06月15日 星期三

桉術CRM: 世界在變,消費者在變,營銷手段也不斷改變。但總有這么幾種營銷手段,經得住時間的考驗,屢試不爽——推薦營銷,借助口口相傳的力量,讓你充分調用客戶的人際關系網。

  Erin Condren是由同名創始人Erin Condren創立的一家文具品牌,主打手帳。Erin Condren意識到手帳比較小眾,如果不采取些策略,在線銷售量可能不會太可觀。于是她請Erin Condren的常客多買幾本手帳,當禮物送給他們的朋友。“如果接觸到Erin Condren手帳的人越多,就會有越多人向朋友推薦我們的手帳。”她想道。

  這一方法果然奏效。

  經過12年的發展,Erin Condren公司的客戶推薦制已經成形。2015年,該公司銷售額共計4000萬美元,其中,由推薦制產生的銷售額占24%。推薦新客戶購買Erin Condren手帳本,被推薦人可享受10美元優惠,推薦人則可于下次消費時享受10美元減免。推薦營銷看似老牌營銷方法,但尼爾森2015年全球廣告研究(Nielsen's 2015 Global Trust in Advertising)顯示,熟人推薦后,83%的消費者會采取一定行動——了解該品牌,或是買點該品牌的產品。客戶推薦制能充分利用客戶的現實人際網絡。

  讓客戶感到尊貴

  客戶并不想通過推薦制度成為某品牌的銷售員,而是希望通過推薦人身份,展示自己的影響力。回扣確實能激勵老客戶推薦新客戶,但人們真正甘心去的是獲取社會資本。所以客戶推薦制真正為老客戶帶來的價值在于讓老客戶看起來像內部人士,能給朋友、同事VIP客戶優惠。鑒于此,推薦人和被推薦人雙方都應獲得適當優惠。

  折扣力度并不重要

  事實證明,給予推薦雙方的折扣力度或大或小,對推薦數量的影響并不大。行李箱制造商Trunkster曾為推薦人提供30美元優惠,后來降到20美元,但推薦率并沒有下降。最重要的不是折扣力度有多大,而是讓推薦制度簡單易懂,讓消費者能輕松了解推薦制度。

  當心愛占便宜的人!

  可惜,很多人都是為了奔著優惠折扣來的。隨便買點產品,收取獎勵金,過幾天再把商品退掉。有的消費者甚至還虛構被推薦人、偽造優惠券。要避免這種情況,當被推薦人只前來了解產品信息時,不應給予獎勵金;只有被推薦客戶購買產品后,才能給予雙方獎勵。要對推薦制度進行多方面限制。比如文章開頭提到的Condren公司,剛開始對推薦積分沒任何限制,現在有些客戶積分價值甚至超過1萬美元。

  再來點創意

  『推薦新客戶,新老客戶同時享XXX折扣』——別總打這種廣告了。給推薦制注入點創意,采用不同形式的“回扣”,客戶才會印象深刻,比如提供參加特別首映式的入場券等等。

  推薦營銷,老派,但卻有效。

  編譯 | 桉云科技,原文有刪改,轉載請注明出處桉云科技,并附文章地址

  作者 | Etelka Lehoczky

  來源 | http://www.inc.com

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